O maior recurso na sua empresa são os clientes.

Se eu lhe perguntar qual o valor de um cliente, sabe a resposta?


O que isso de um valor de um cliente? Por exemplo, quando um cliente efectua a sua primeira compra, sabe por quanto tempo ( meses ou anos ) esse cliente irá continuar a ser seu cliente? E qual o valor médio de cada compra? E qual a frequência com que ele compra?

Se respondeu sim, então pertence a uma minoria muito privilegiada, pois a verdade é que a maioria das empresas não sabem qual o valor de um cliente!

E porquê a maioria das empresas não sabem qual o valor de um cliente? Simplesmente porque não têm nenhum registo dos dados dos seus clientes.

O ideal é que esse registo seja electrónico, isto é, uma base de dados de fichas de clientes num computador, mas caso isso não seja possível, nem que seja uma base de dados de clientes de ficha de clientes em papel, assim pelo menos ninguém pode ter a desculpa de não ter papel e um lápis!

Como construir essa base de dados de fichas de clientes?

O primeiro passo é sempre que um novo cliente efectua a sua primeira compra, deve de imediato recolher os dados desse cliente, ex.: nome, morada, telefone, email, data da primeira compra, o que comprou e o seu valor, etc., isto é uma ficha de cliente.

Provavelmente deverá estar pensar o seguinte agora: "Como vou eu obter os dados dos meus clientes? Não posso "obrigar", sempre que um cliente novo efectua a sua primeira compra, que ele preencha uma ficha de cliente!".

E tem toda a razão, a questão aqui não é "obrigar" mas sim oferecer algo que valor em troca desses dados. E existem muitas formas de os obter e de uma forma criativa, por exemplo, dizer-lhes que regularmente efectua promoções especiais exclusivas aos seus clientes, e que eles têm toda a vantagem em preencher a ficha de cliente, de modo a receberem essas promoções, ou então por exemplo, dizer-lhes que no fim de cada mês, efectua um sorteio de algum prémio aos novos clientes, etc. etc.

O segundo passo é efectuar a actualização da ficha de cliente, sempre que ele volta a efectuar uma compra no mínimo com os seguintes actualizações: a data, o que comprou, o valor da compra.

Hoje em dia, é relativamente usual a existência de cartões de clientes ( aliás, estamos a chegar a um ponto, em que nós, como consumidores compradores, temos demasiado cartões de clientes, mas isso é uma outra história! ) e isso facilita imenso as actualizações, mas como já disse anteriormente, não será pela falta de tecnologia pois existe sempre papel e lápis, pelo menos na maioria dos locais do mundo!

Então, e depois de ter toda essa informação dos clientes, o que fazer com ela? Em que medida é que essa informação lhe pode ser útil?

Com essa informação toda sobre os seus clientes, poderá calcular qual o valor médio de cada cliente, e assim saber qual o valor que pode investir em publicidade para atrair novos clientes.

Vou dar um exemplo. Imagine que para adquirir um novo cliente, a sua empresa precisa de investir em publicidade por cliente, um valor médio de 100 euros, e que a primeira compra média por cliente é de 50 euros.

Vale a pena investir 100 euros em publicidade por cada novo cliente para uma compra de 50 euros por cliente?

Sim e não, tudo depende do valor de cada cliente.

Imagine que cada cliente novo, permanece em média, seu cliente por 5 anos, e que por ano acaba por comprar 1000 euros. Então ao fim de 5 anos, o valor desse cliente é de 5000 euros, então sim, vale a pena investir 100 euros para um retorno de 5000 euros.

Mas se não souber o valor de cada cliente, nunca irá saber se vale a pena investir os 100 euros para adquirir um novo cliente, e ainda por cima, para efectuar uma primeira venda de 50 euros, aliás a sua resposta será não, não vale a pena e acaba por não investir os 100 euros, e ao mesmo tempo acaba de "perder" 5000 euros! Já pensou nisso?



Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu lhe puder ser útil,
Maria Spínola
http://www.crescimentoempresas.com/
"Fazer crescer o seu negócio, é o nosso negócio"

P.S. A informação que acabei de partilhar, é informação básica e simples, mas o facto é que a maioria das empresas não a aplica! O segredo não está em saber, mas sim em fazer! Se necessitar de ajuda para fazer entre em contacto com Maria Spínola quer através do número (+351) 91 293 05 19 ou através do email: mailto:crescimentoempresas@gmail.com

P.P.S. Espero que o artigo, que acabou de ler, lhe tenha sido útil de alguma forma, e porque quero compensá-lo pelo tempo que dispensou a ler este artigo, gostaria de oferecer-lhe completamente GRÁTIS um "Diagnóstico: Está a Maximixar os Recursos Existentes na sua Empresa?" que encontra em http://www.crescimentoempresas.com/